4.3 Wahlpflichtseminare Marketing & Sales

Die Studierenden können aus unterschiedlichen Schwerpunktthemen auswählen.

Die Themen können in Abhängigkeit von Veränderungen im Markt (neuen Forschungsrichtungen) zukünftig anders gewählt werden. Die Schwerpunktthemen können an den 4 beteiligten FH auch differieren.

Hier werden beispielhaft 2 Seminarthemengebiete dargestellt(Hagen/Bochum); die anderen Hochschulen werden andere Inhalte haben und nur 1 Seminar anbieten.

Die Studierenden sollen die Inhalte des Moduls "Wahlpflichtseminar Marketing & Sales" praxisorientiert an einer konkreten Problemstellung ihres Arbeitgebers (eines anderen Unternehmens) anwenden und eine Lösung selbstständig wissenschaftlich erarbeiten. Hierzu soll eine Hausarbeit zu einem aktuellen Thema aus diesem Bereich möglichst durch eine Gruppe von 2-3 Studenten erstellt werden. Die Studierenden sollen lernen, die erstellte Hausarbeit mittels geeigneter Medien den anderen Teilnehmern verständlich und überzeugend zu präsentieren. Die anschließende Diskussion dient der Vertiefung des Themas und soll die referierenden Studenten gleichzeitig auch in die Lage von Moderatoren versetzen, Die Studierenden wenden verschiedene Methoden der Moderationstechnik an.

Mit dem erfolgreichen Absolvieren des Moduls verfügen Studierende über folgende Kenntnisse und Fähigkeiten

Seminar Vertriebsmanagement (Beispiel für Hagen/Bochum):

• einen Vertriebsplan entwerfen und die hierfür erforderlichen Analysen (z.B. Wettbewerbsanalyse) durchführen
• für unterschiedliche Geschäftsarten die richtigen Absatzkanäle und -partner auswählen
• das geeignete vertragliche Vertriebssystem entsprechend der Zielsetzung auswählen (z.B. Vertragshändler, Alleinvertrieb)
• die gängigen Ansätze zur Optimierung von Verkaufsgesprächen und Verhandlungen beschreiben und einsetzen (z.B. Harvard Konzept der Verhandlung, DISG-Modell)
• die Methoden der Kundenidentifikation und Kundenbewertungsverfahren auf Mikro- und Makroebene einsetzen
• die Bausteine eines Kundenbeziehungsmanagements beschreiben und bewerten (z.B. Kundenlebenszyklusmanagement) und auf Ihr Unternehmen anwenden
• verschiedene Instrumente zur Vertriebsstimulierung einsetzen
• erklären, wie eine effiziente und effektive Vertriebsorganisation aufgebaut wird (z.B. Key Account Management, Einteilung der Verkaufsbezirke)
• unterschiedliche Anreizsysteme für die Außendienststeuerung situativ einsetzen
• die wichtigsten Instrumente der Vertriebssteuerung und des Vertriebscontrollings beschreiben und auf Ihr Unternehmen anwenden

Seminar Online-Marketing (Beispiel für Hagen/Bochum):

• Verständnis der Besonderheiten und Randbedingungen des Onlinemarketings
• Kompetenz zur Planung einer Onlinemarketing-Kampagne für ein Unternehmen
• Kenntnis der verfügbaren aktuellen Onlinemarketing-Instrumente und ihrer Bedeutung (Corporate Website,  Suchmaschinenmarketing,  Onlinewerbung  und  -PR, Affiliate Marketing, Social Media Marketing, Mobile Marketing, Virales Marketing etc.), vergleichende Bewertung dieser Instrumente
• Fähigkeit zur Auswahl geeigneter Onlinemarketing-Instrumente in Abhängigkeit von der jeweiligen angestrebten Zielsetzung
• Anwendung der relevanten Key Performance Indicators zur Erfolgskontrolle des Instrumenteneinsatzes

Im Rahmen des Moduls werden die Studierenden mit den folgenden Inhalten, Zusammenhängen und Themenstellungen vertraut gemacht.

• Für die nächsten Jahre sind z.B. in Bochum/Hagen folgende Schwerpunktthemen geplant: Vertriebsmanagement und Online-Marketing.
• Wesentliche Inhalte des Schwerpunktthemas Vertriebsmanagement:
  • Marketing und Vertrieb: Abgrenzung, Konflikte und Zusammenspiel
  • Vertrieb als Element der Kommunikationspolitik im Marketing-Mix
  • Marketing-Logistik; Absatzkanäle, Kanalkonflikte
  • Vertriebsorganisationen/-stufen /-prozesse (Entlohnungs-/Motivationssysteme)
  • Kundenbewertungsverfahren
  • Die Arbeit mit dem Kunden: Kundenzufriedenheit im Fokus
  • Kundenbeziehungsmanagement / CRM
  • Vertriebscontrolling
  • Aspekte internationalen Vertriebs (Kunden, Lieferanten)
• Wesentliche Inhalte des Schwerpunktthemas Online-Marketing:
  • Betriebswirtschaftliche Grundlagen des Onlinemarketing
  • Rahmenbedingungen des Onlinemarketing
  • Konzeptionen des Onlinemarketing (Planung einer Onlinemarketing-Kampagne in Abhängigkeit von der Zielsetzung)
  • Einsatzmöglichkeiten aktueller technologischer Trends (Künstliche Intelligenz, Augmented/Virtual Reality)
  • Instrumente des  Onlinemarketing  (Corporate  Website, Suchmaschinenmarketing,  Onlinewerbung  und  -PR, Affiliate Marketing, Social Media Marketing, Mobile Marketing, Virales Marketing etc.)
  • Erfolgskontrolle des Onlinemarketing

Hausarbeit und Vortrag/Referat zur Hausarbeit/Leitung einer Gruppendiskussion am Prüfungstag. (Anwesenheitspflicht am gesamten Prüfungstag)